Если человек прочитал хотя бы 20% рекламного текста и не закрыл страницу, то вероятность его конвертации из читателя в покупателя уже относительно высока. Задача каждого бизнеса — создать такое выгодное коммерческое предложение (оффер), от которого потенциальный клиент не сможет и не захочет отказаться. О том, что такое продающий оффер и как составить его правильно, сегодня и поговорим.

 

Продающий оффер: с чего начать и как его создать?

Чтобы клиент узнал себя в каждом написаном слове, необходимо познакомиться с ним и определить четыре главных момента:

  • Болевые точки

Какие у вашего потенциального клиента есть проблемы, которые вы можете помочь решить? Что ему не нравится в текущей ситуации? Что он хочет изменить в данный момент?

  • Возражения

Какие вопросы или преграды мешают ему сделать покупку вашего товара? Почему он сомневается? Чего боится?

  • Желаемые результаты

Каких изменений хочет потенциальный клиент? Какую истинную цель он хочет достичь?

  • Приоритеты

Что в свойствах и выгодах вашего продукта самое важное с точки зрения покупателя?

80% пользователей уходят с сайта, если текст их не «зацепил»

Neil Patel's, ведущий интернет-маркетолог и консультант Amazon, General Motors, и НР, поделился своим наблюдением — у оффера(предложения) есть 10 секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента и ответить на возникшие в его голове 8 вопросов.

От ответов зависит дальнейшее развитие ситуации: посетителя «зацепит» и он останется на странице, чтобы более подробно ознакомиться с предложением, или же уйдет. И, скорее всего, никогда больше не вернется.

 

8 вопросов вашего клиента, на который ответит хороший продающий оффер

        Что тут продают?

Не надо заигрывать с покупателем и юлить. Продающий оффер должен содержать четкое предложение: конкретный товар дает конкретную выгоду. С первой секунды человек должен понять, интересно ли это ему.

Откажитесь от обобщенных формулировок по типу «Салон счастья для женщин», так как они подходят для множества бизнесов: посещение салона красоты, курсов для женщин, мастер-классов по живописи или творчеству, магазин подарков и сюрпризов, кондитерской и т.д.

        Какие мои задачи поможет решить этот продукт?

Говорить с клиентом на его языке, понимать его боли и уметь вовремя предложить решение — главное правило удачных продаж.

Чтобы усилить эффект рассказывайте истории, где он узнает себя и поймет как решить свои проблемы с помощью вашего продукта.

        Что отличает вас от конкурентов?

В среднем, у каждого бизнеса от 2 до 10 сильных игроков на противоположной стороне поля. В зависимости от ниши. Так почему должны выбрать именно вас, а не  более опытных или креативных?

Развернутый ответ приберегите для текста «О нас», а в оффере укажите свое самое главное конкурентное отличие.

        Сколько стоит ваш продукт?

Чем дороже чек, тем выше должна быть ваша компетенция в продажах и тем больше понимания ценности и доверия должно быть у клиента. Офферы без цены лучше использовать, если у вас сильный отдел продаж и он сможет закрыть сделку. Тут нужна сильная команда и клиентов нужно дожимать постоянно.

Если не знаете, указывать цену на оффере или нет — проведите А/Б тестирование и сравните конверсию. Это наиболее эффективное решение в данном случае.

        Где узнать больше о компании и товаре?

Исследования Google показывают, что 70% потребителей изучают информацию о продукте и компании перед тем, как заключить сделку. Люди не хотят покупать у незнакомцев — дайте сразу понять, кто вы и почему вам можно доверять.

         Кто ваши клиенты?

Социальное одобрение играет очень большую роль. Мы спрашиваем у знакомых, где найти хорошего стоматолога, ресторан или автосервис и сами с радостью делимся этими знаниями.

Лучший способ рассказать о своих клиентах на оффере — использовать реальные кейсы, отзывы и достижения. Не выдумывайте отзывы. Люди поймут если отзывы о вас будут выдуманы.

       Я могу вам доверять?

Укажите контакты, по которым можно найти и связаться с компанией. Дайте гарантию возврата. Подскажите, как обменять или вернуть товар, если он не подошел. Как вариант, создайте на продающей странице блок «Ответы на часто задаваемые вопросы»

        Как это пригодится моему бизнесу?

Решения о покупке в В2В принимают те же люди, что и в В2С. Независимо от того, кто это: директор, маркетолог, тим-лид — у каждого из них есть конкретные потребности и боли, которые они хотят закрыть вашим продуктом.

Просто если В2С — это спринт, то В2В — забег на длинную дистанцию с препятсвиями.

 

Как составить продающий оффер: основные подходы

Команда MakeTornado провела интересный тест: они меняли на сайте call to action, формы заявки, баннера, акции —  показатели конверсии менялись очень плавно. Но когда команда меняла заголовок, то конверсия падала или росла в 2 раза.

Формула 4U, которую составил «отец рекламы» Дэвид Огилви, состоит из таких четырех основных элементов:

  • Полезность (Usefulness)

Покажите, какую реальную ощутимую пользу вы принесете клиенту. «Сэкономьте, увеличьте, удвойте» — старайтесь начинать фразу с повелительного глагола.

  • Уникальность (Unique)

Что отличает ваш товар или услугу от остальных? Лучшая цена: «Квартира по цене автомобиля», оригинальность: «Новая система GPS-навигации»?

  • Ультра-точность (Ultra-Specific)

Укажите цифры, которыми можно измерить результат: «Сэкономьте 100 000 рублей в путешествиях», «Увеличьте конверсию Landing page на 60%».

  • Срочность (Urgency)

Дедлайны, ограниченное количество товара или времени на совершение покупки: «10 дней занятий в клубе за наш счет», «Скидка на все курсы до 22 августа», «Только для первых 10 покупателей».

Еще один хороший вариант — связка «заголовок + подзаголовок»:

  • Сначала даем ключевую выгоду, а затем уточняем:
    «Разговорный французский язык за 3 месяца. Путешествуйте, переписывайтесь с друзьями, смотрите любимые комедии»
  • Сначала указываем выгоду, а потом целевую аудиторию:
    «Создайте успешную онлайн-школу за 90 дней. Курс для экспертов, продюсеров и предпринимателей»
  • Сначала интригуем, а затем усиливаем интригу:
    «Как сдать экзамен лучше всех? Эксклюзивная методика преподавателей Гарварда»

 

Формулы, которые позволят эффективно внедрить продающий оффер в ваши продающие тексты

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)

Внимание — Интерес — Желание — Действие

Это простая эмоциональная формула успешно работает уже 122 года и ежегодно приносит миллиарды долларов.

Цель такого оффера — привлечь внимание любой ценой, заинтересовать и сделать так, чтобы клиент ощутил огромное желание обладать продуктом. А затем подтолкнуть его к действию.

«Получите первым бета-версию нового сервиса по скоростному архивированию медиа “Флейтист”. Присоединяйтесь!»

ACCAttention, Сomprehension, Сonviction, Аction)

Внимание — Понимание — Убеждение — Действие

При создании такого оффера мы сначала привлекаем внимание, затем объясняем план решения запроса, который есть у клиента, показываем итоговые выгоду и пользу, даем призыв к действию.

«Как популярные блогеры «поднялись» на вершину успеха? Writer Camp 2018 для пишущих от Славы Сэ. Присоединяйся!»

Для убеждения используют социальные доказательства: обзоры, отзывы, мнения экспертов, рекомендации, результаты исследований и т.д.

ВАВ (Before — After — Bridge)

До — После — Мост

До: показываете клиенту его мир и проблемы, которые в нем есть.

После: показываете мир, в котором все его проблемы решены.

Мост: способ перехода между мирами.

«Написание текстов занимает много времени? Получайте крутой контент ежедневно от лучших авторов в своих нишах с Текст.Ком!»

Формула «Нитка жемчуга»

В чем ее смысл? Она показывает, что ваш продукт похож на удобный список, где будто бы на нить «нанизаны» полезные для клиента техники, инструменты, методики.

«7 рабочих стратегий по запуску онлайн-школы»

Формула H3W (How, Where, Why, When)

Как, где, почему, когда + результат + время + способ

Используя эту формулу, покажите что получит клиент, за какое время, каким образом и за счет чего.

«Как привлечь 5000 лидов за 14 дней с помощью воронки продаж»

Данные формулы редко используют сами по себе, чаще добавляют дополнительные элементы:

  • бонус после регистрации (книгу, скидку на покупки, сертификат)
  • бесплатный тестовый период (с автоматическим или ручным продлением платной подписки)
  • скидки, акции, специальные предложения
  • гарантии (возврата, защиты персональных данных, двойной гарантии)
  • лидеров мнений и т.д.

Выбирая одну из формул как основную, ответьте себе на вопрос “Чем руководствуется мой покупатель: практичностью и выгодой или эмоциональным поощрениями?”.

Совет: при составлении рекламного текста можно чередовать логические и эмоциональные блоки для лучшего результата. Например: история создания компании, блок достижений в цифрах, выгоды от сотрудничества, отзывы.

 

Продающий оффер: что может стать преимуществом перед конкурентами?

  • Уникальный персонал или лидер компании
  • Дополнительный сервис, который есть только у вас
  • Специализация (узкая отраслевая ниша: натуральные продукты, продукты для диабетиков)
  • Ориентация на определенную аудиторию (мужчины, студенты, пенсионеры, иностранцы)
  • Незаурядные достижения, подкрепленные цифрами (№1 в скорости доставки, 20 минут доставка в любой день недели)
  • Особые условия, позволяющие сделать уникальное ценовое предложение (мы не тратимся на офис, потому у нас цены ниже)

Классика: DOMINO’S PIZZA

Международная пиццерийная компания постоянно развивается, захватывает новые рынки на международном уровне и приносит огромную прибыль. Ее главное преимущество перед конкурентами — быстрая доставка до 30 минут.

Согласитесь, оффер «Доставим горячую пиццу быстрее, чем за 30 минут или вы не платите!» звучит лучше, чем просто «Мы доставляем вкусную пиццу!»

 

Где использовать продающий оффер, чтобы быстро повысить конверсию?

Размещайте созданный оффер на отдельной продающей странице (Landing page). Это очень важный момент для эффективной работы «машины» конверсии.

Цель Landing page — конвертировать читателя в покупателя, поэтому на странице не должно быть ничего лишнего и отвлекающего: ссылок на другие страницы сайта и социальные сети, поп-апов и т.д.

Убедительный текст и хороший дизайн и юзабилити страницы  помогут клиенту принять решение, а вам получить более высокий коэффициент конверсии.

В зависимости от типа бизнеса, ведите людей на оффер из социальных сетей, рассылок, контекстной рекламы.

Также не забывайте о тестировании оффера на эффективность — можно использовать следующую схему:

  1. Создаем уникальные Landing page, раскрывающие офферы проекта (продукта).
  2. Создаем рекламные кампании в каналах, с которых будем гнать трафик (контекстная реклама, таргетинг в соцсетях).
  3. В системе аналитики настраиваем цели, которые хотим отслеживать (нажатие кнопки, оплаты, заполнение формы).
  4. Проводим тестовые рекламные кампании.
  5. Собираем статистику и анализируем результаты.

 

Продающий оффер: вместо заключения

Оффер — это текст. Но он не спасет бизнес, если продукт не доработан, сайт глючит, а отдел продаж сливает сделки.

Используйте формулы как ориентир, который помогает правильно создать основу торгового предложения. Применяйте формулы и советы с умом, комбинируя различные подходы, и у вас получится уникальный продающий оффер.

Высоких конверсий! 

А повысить конверсии вы можете с помощью наших landing Page