Один из самых частых вопросов клиентов Weblion: “Можно ли контролировать показатели маркетинга или продаж?”. Мы отвечаем: “Да, когда вы научитесь контролировать всю работу своей компании”. Продажи станут гарантированными, когда собственник точно будет знать, где будет его бизнес через год.
Многие предприниматели, настроив часть бизнес-процессов внутри компании, способны генерировать неплохую прибыль на текущий отрезок времени. Но стоит задуматься о развитии или масштабировании бизнеса, как оказывается, что компании не хватает стабильности: продажи нельзя спрогнозировать, нет понимания, в какую сторону двигаться. Какие цели можно достичь в ближайшем будущем, а какие нет.
Единственное решение – бизнес-стратегия.
Бизнес-стратегия – это практическое воплощение стратегии собственника и миссии компании. Это комплекс мер по развитию предприятия, разработанный на основе его уникального позиционирования на рынке, с учетом целей бизнеса и особенностей целевой аудитории.
Преимущества бизнес-стратегии:
- вы точно знаете текущее состояние дел в компании;
- вы не действуете хаотично: у вас сформирован план действий на ближайший год;
- у вас прописаны конкретные задачи, необходимые для реализации долгосрочных целей;
- оформив бизнес-стратегию, вы можете легко распространить ее на всех сотрудников компании и партнеров, создав единое информационное видение.
Итак, бизнес-стратегия – это простой и действенный способ оценить ваш бизнес, задать логику его развития и создать единое информационное поле внутри команды. Стратегия формируется быстро и не требует вливания средств.
Чтобы это сделать, пропишите 8 шагов, о которых мы далее расскажем. Действующие ученики Weblion наверняка слышали о каждом из этих инструментов и могут освежить знания. Те, кто еще не с нами, имеют уникальную возможность сделать первые шаги по развитию бизнеса.
СОЗДАНИЕ БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ. 8 ШАГОВ
Шаг 1. Аудит текущей ситуации
Определите количественные и качественные показатели, которые важны для вашего бизнеса – и укажите текущий показатель по каждому из них.
Примеры количественных показателей:
а) посещаемость сайта;
б) посещаемость офлайн-магазина;
в) объем продаж (месяц/год);
г) количество полученных лидов (месяц/год);
д) средний чек (месяц/год);
е) валовая выручка, оборот;
ж) штат компании;
з) количество реализованных проектов (за период);
к) стоимость нормочаса.
Примеры качественных показателей:
а) ключевые отличия от конкурентов;
б) реальные покупатели и портрет идеального покупателя
в) цели, которые есть на данный момент.
Показателей может быть сколько угодно (от двух до бесконечности), они могут специфическими и частично отличаться от предложенных выше. Ваша задача – определить показатели, которые важны для вашей компании.
ШАГ 2. Стратегические цели
Стратегия компании может строиться на разный срок: от месяца до 20 лет. Мы в Weblion Agency советуем выбрать отрезок в один год. Этого времени достаточно, чтобы реализовать какие-то глобальные задачи, и в то же время такой временной отрезок позволяет приспособляться к изменениям на рынке.
На шаге 2 вы рисуете идеальную картину мира, которую хотите видеть в бизнесе через год.
Стратегические цели делятся на количественные и качественные
Количественные цели:
Плановый показатель по пунктам из шага 1. Например, если вы в аудите указали текущее количество посещений, то в шаге 2 пропишите ожидаемое количество посещений через год. Укажите ожидаемый результат по каждому из пунктов.
Качественные цели (майлстоуны):
Фактически майлстоуны – это качественные изменения, от которых напрямую будут зависеть количественные показатели (цели). Приведем несколько примеров майлстоунов ниже.
А) Продукты и масштаб деятельности
- Выход онлайн-бизнеса в офлайн и наоборот;
- Расширение линейки продуктов;
- Выход на новые регионы;
- Открытие нового направления деятельности;
- Издание книги и т.д.
Б) Восприятие на рынке
- Восприятие вашей компании на рынке;
- Ваша репутация на рынке, что о вас будут говорить.
В) Каналы продвижения
- Какие онлайн-каналы вы планируете задействовать;
- Какие офлайн-каналы вы планируете задействовать;
- Количество выходов в СМИ;
- Мероприятия для клиентов;
- Количество статей в блоге;
- Количество подписчиков в соц. сетях.
Г) Команда
- Количество сотрудников;
- Профессиональный уровень команды;
- Атмосфера в коллективе;
- Расположение офиса;
- Выросшие эксперты (кто? сколько?)
Д) Организация
- Системность работы (Насколько мы будем организованы в работе? Благодаря чему?);
- Какие средства IT-автоматизации мы будем использовать?
- Как изменится логистика и производство?
Чтобы легче отслеживать динамику развития компании ежегодно, можете прописывать вышеуказанные качественные показатели и на этапе аудита.
ШАГ 3. Стратегия достижения цели
Проанализировав текущую ситуацию (шаг 1) и сформировав планы (шаг 2), самое время строить стратегию.
Здесь вам нужно просто положить перед собой полный перечень майлстоунов из шага 2 и разделить каждый пункт по приоритетности:
- Важные и срочные;
- Важные и не срочные;
- Неважные и срочные;
- Неважные и не срочные.
На данном этапе вы понимаете, какие изменения вам нужно внедрять и в какой последовательности.
ШАГ 4. Линейка продуктов и бизнес-модель
Пропишите, какие продукты на данный момент есть в вашей компании. Если вы проходили обучение в Weblion, то ваши продукты можно классифицировать по нескольким группам:
- Ключевой оффер;
- Лид-магнит;
- Товар-ловушка;
- Мультипликатор;
- Удержание клиента.
Еще один способ классификации продуктов – по важности:
- Основные продукты;
- Второстепенные продукты;
- Заготовки (что мы планируем выводить, на этапе идеи или даже в разработке);
- Не беремся (товары, которые мы могли бы выпускать, но делать этого точно не будем).
Вторая часть шага 4 – создание бизнес-модели.
Бизнес-модель отвечает на ряд вопросов:
- В чем уникальность продукта (сервиса)?
- Какие проблемы/потребности он решает?
- Какие ресурсы нужны для реализации?
- Кто будет ключевыми партнерами?
- Каковы каналы для продвижения и распространения?
- Каковы будут расходы?
- Как планируете зарабатывать?
- Где и когда брать инвестиции?
- Кто ваша целевая аудитория?
Ответ на каждый вопрос должен быть представлен схематически с четкой последовательностью блоков. Схему расположения блоков представляем в примере.
ШАГ 5. Определение целевой аудитории
Шаг 5 полностью посвящен целевой аудитории и состоит из четырех составляющих:
портрет реального клиента (обобщающие признаки для вашей целевой аудитории, типы существующих клиентов);
портрет идеального клиента (с кем мы стремимся работать)
“карта болей” клиентов (проблемы, с которыми к нам приходит целевая аудитория);
типичные возражения (сомнения, которые могут остановить клиента перед заключением сделки).
ШАГ 6. Позиционирование, уникальное торговое предложение
На этом этапе мы прописываем месседжи для аудитории, основанные на преимуществах нашей компании и выгоде для клиентов.
Примеры месседжей:
- 80% клиентов, после первичного посещения нашего салона, становятся нашими
- Постоянными клиентами;
- Нашему бренду уже 350 лет;
- Ремонтируйте технику у нас – и вы получите бесплатную диагностику;
- Наши операторы доступны 24 часа в сутки.
Все преимущества вашей компании должны быть оформлены в виде месседжей клиенту.
ШАГ 7. Конкурентная среда
Пришло время оценить ваших конкурентов. Для этого ответьте на 4 вопроса:
а) Какое количество ваших конкурентов на рынке?
б) Алый или голубой океан? (насколько переполнена ниша);
в) Кто наши конкуренты?
г) Кто конкуренты под каждый тип продукта (если вы выпускаете несколько товаров, и для каждого из них конкуренты разные, это также надо указать).
ШАГ 8. Маркетинговая воронка
В заключение вы изображаете вашу маркетинговую воронку. Это точки касаний клиента от момента знакомства до точки совершения сделки.
Бизнес-стратегия – это точный путеводителей по вашему бизнесу, который поможет структурировать текущие бизнес-процессы в вашей компании, оценить рынок и целевую аудиторию, а также задать компании конкретные цели с механизмом их внедрения.
Построив бизнес-стратегию, вы сможете контролировать прибыль, максимизировать результаты и минимизировать риски на пути развития вашей компании. Будьте с Weblion Agency– и меняйте бизнес уже сегодня.