Людям нравится все бесплатное. Само слово “бесплатно” очень мощное. Оно способно заставить человека поехать в другой конец города за кофе в подарок, хотя, совершив эту поездку, он потратит на бензин больше, чем сэкономит на чашке кофе. Бесплатная консультация — как раз один из таких магнитов, который помогает конвертировать интерес в сделку и выглядит привлекательно в глазах потенциального клиента. Об этом сегодня и поговорим!

Каким бизнесам стоит внедрять бесплатные консультации?

Можно увидеть очень много бизнесов, которые бесплатно консультируют потенциальных клиентов. Но далеко не каждая консультация способна принести реальную продажу по двум причинам. Первая — есть очень много любителей бесплатного, готовых воспользоваться даже бесполезными для них услугами только из-за того, что они достались им просто так. Вторая — консультация была проведена неправильно.

Если говорить в целом, то технологию бесплатной консультации с успехом могут применять на практике тренера, консультанты и другие бизнесы, предоставляющие услуги — в первую очередь, конечно, информационно-консультационные, где нельзя пощупать реальный товар и решение о сотрудничестве нужно принимать на доверии.

Консультация позволяет наиболее ясно показать потенциальному клиенту, что его ждет после оплаты полноценной услуги, предоставить ему своеобразную демо-версию и убедить в том, что компания действительно обладает тем уровнем профессионализма, который позволяет предоставить именно то решение, которое необходимо.

Отдельно стоит отметить, что, несмотря на частое заблуждение, привлекать клиентов с помощью бесплатных консультацию могут и бизнесы вполне традиционного оффлайнового типа. Возьмем, к примеру, медицинские клиники и салоны красоты. Предоставлять потенциальному клиенту возможность попробовать 15 минут двухчасовой процедуры просто глупо. Поэтому для клиник и салонов потенциально неплохой вариант — предлагать бесплатную консультацию врача или специалиста, во время которой и должна совершиться продажа.

Подобным образом можно найти способ предложить бесплатную консультацию практически в любом бизнесе — стоит лишь проявить немного креатива и оценить, какую пользу потенциальный клиент реально мог бы получить за определенное время общения с вами.

Критические ошибки в привлечении клиентов на бесплатную консультацию

Прежде чем начать говорить о том, как конвертировать консультацию в сделку, стоит начать с того, как получить возможность разговора с лидом. Многим не удается даже собрать заявки — причин этому есть несколько.

1. Нет понимания потребностей целевой аудитории

Бизнес в целом должен представлять какую-то ценность для своих потенциальных клиентов, и ценность бесплатной консультации аналогично должна быть предельно ясна и конкретна.

Для этого вы должны четко понимать, какие проблемы ваш бизнес решает для ваших клиентов и что могла бы в этом контексте дать личное общение с вами в рамках консультации — лишь тогда получится составить предложение, которое будет иметь ценность для целевой аудитории. Прочитав его, ваши лиды должны увидеть, что вы реально понимаете их проблемы и знаете решения, часть которых можно абсолютно бесплатно получить в ходе консультации.

2. Слабый текст предложения

Эта проблема зачастую вытекает из предыдущей. Не имея четкой картинки того, в чем нуждается целевая аудитория, не получится написать красивый и продающий текст. Отталкиваясь от потребностей целевой аудитории, можно составить конкретное предложение, которое должно соответствовать нескольким параметрам:

  • Предоставлять понимание о длительности консультации. Например, “В течение 15 минут мы разберем ваши основные проблемы”.
  • Призыв к действию должен быть лаконичным. Например, “Узнайте 3 способа повысить свой трафик”.
  • Нести ценность. Здесь, в общем-то, всё очевидно, однако об этом порой забывают.

Также стоит отметить еще один момент — на текстах нельзя экономить. Наймите опытного копирайтера, который пусть и будет стоить дороже остальных, но зато сможет правильно сложить слова в предложения и зацепить лидов.

3. Не отсеиваются бесполезные заявки

Чаще формы всего на лендингах или страницах с предложениями просто собирают контакты пользователя. И это не совсем правильный подход, поскольку такие формы не позволяют отсеять тех, кому ваши услуги на самом деле не нужны, а заявку они оставили любопытства ради.

Попробуйте собирать не только имена и контакты. Добавьте в форму два-три поля с вопросами, которые позволят вам узнать больше о потенциальном клиенте. Пример — форма на лендинге тренера по личностному росту будет спрашивать пользователя о:

  • том, что он хотел бы изменить в своей жизни;
  • трех самых сильных желаниях на данный момент;
  • том, что он хотел бы усовершенствовать в самом себе.

С таким подходом к заявке можно убить сразу трех зайцев одним ударом:

  1. Вы покажете свой профессионализм и серьезный подход к делу;
  2. Сможете отсеять тех, кому консультация на самом деле не интересна;
  3. Поймете основные проблемы потенциального клиента и сможете как следует подготовиться к бесплатной консультации.

Последний пункт самый важный, но мы вернемся к нему немного позже.

4. Кнопка с призывом к действию или форма заявки находится слишком далеко

Кнопка, которая будет вести на страницу с предложением, должна быть в самом верху страницы. Пусть это будет первым вариантом развития событий для посетителей сайта. Если речь идет о лендинге — должно быть несколько кнопок с призывом к действию. Обычно их три:

  • В самом верху страницы для тех, кто пришел на сайт с конкретной целью оставить заявку;
  • В середине для тех, кого вы смогли убедить основными тезисами, изложенными в первой половине текста;
  • В конце для самых скрупулезных, которым понадобилось пройти через весь текст, чтобы убедиться в ценности предложения.

Это может казаться мелочью, однако проблемы с юзабилити посадочных страниц и неочевидность требуемых действий со стороны посетителя способны значительно ухудшить конверсию. Проверено многократно.

Итак, чтобы получить заявку на бесплатную консультацию, нужно:

  1. Понимать потребности целевой аудитории;
  2. Составить продающий текст, в котором вы покажете целевой аудитории, что сможете удовлетворить их потребности;
  3. Создать правильную структуру лендинга или страницы с предложением;
  4. Составить качественную форму, которая приведет вам конкретных лидов.

Имея результат этих действий — привлекательное предложение бесплатной консультации, адресованное правильной целевой аудитории — можно повышать свои шансы на успех с помощью рекламы. Тут на помощь придут контекстные рекламные кампании, нативная реклама, работа с социальными сетями и сотрудничество с лидерами мнений. То, какие инструменты будут результативными, зависит от конкретного бизнеса. Универсального секрета успеха нет.

Как конвертировать консультацию в продажу?

На самом деле, убедить человека, добровольно записавшегося на бесплатную консультацию, в том, что ему нужны ваши услуги, не так уж сложно. Потому что он уже в принципе готов с вами сотрудничать — или, по крайней мере, допускает такую возможность. Всё, что вы должны сделать — убедить его в правильности его же решения.

Составив грамотное предложение и рассказав о ней своей целевой аудитории, вы уже получаете определенное количество потенциальных клиентов, которые хотят узнать больше о ваших услугах. Ваша основная задача — подготовиться.

Подготовка важнее всего

Помните, мы говорили выше о том, что вы должны понимать ситуацию конкретного потенциального клиента, который оставил заявку? Именно для этого нужно задавать вопросы в форме на сайте. Суть в том, что явиться на консультацию (онлайн или оффлайн) вы должны максимально подготовленными. Это значит, что во время консультации вы должны уже не собирать информацию о лиде, а работать с его конкретными проблемами. Иначе вы будете тратить время впустую вместо того, чтобы показывать потенциальному клиенту настоящую демо-версию полноценной услуги.

В идеале начинать консультацию вы должны уже с конкретными планами решений проблем клиента. Поэтому потратьте на это силы и время, изучите внимательно заявку. Конечный результат — продажа — будет стоить этих усилий.

Ваша задача — помочь, а не прорекламировать услугу…

Повторимся, что консультация — это пробная версия ваших услуг. И во время нее вы должны оказать реальную помощь потенциальному клиенту. Поэтому забудьте о тотальной рекламе и позиционируйте себя как специалиста, способного решить проблемы клиента.

…Но не раскрывайте все свои секреты

Конечно, вы должны предоставить ценность лиду, но не увлекайтесь. Помните о том, что это всего лишь демо-версия, и вам необходимо предоставить потенциальному клиенту лишь малую часть того, что ему от вас нужно. Иначе вы просто бесплатно решите его проблемы, и лид не увидит смысла в дальнейшем сотрудничестве. Изучая заявку перед консультацией, постарайтесь подобрать похожие ситуации других клиентов. И в разговоре с лидом расскажите об успехе со схожими проектами. Проведите параллель, которая позволит лиду понять, что вы несете для него пользу, но при этом вы не раскрываете все свои секреты.

 

Умейте вовремя понять, что клиент вам не подходит

Это очень сложно, особенно для начинающих консультантов. Если вы видите, что человек не может четко сформулировать свои потребности, он четко намекает на завышенную цену или попросту старается избежать обстоятельного разговора о сотрудничестве — на него не стоит тратить больше времени и усилий, чем необходимо для оказания достаточно качественной услуги, соответствующей обещанному. Первый признак говорит о том, что работа с этим клиентом обойдется дороже, чем он вам заплатит. Второй — о том, что ваши услуги недооцениваются, и человек не готов платить полную сумму. Ну а третий признак говорит сам за себя — ваши услуги неинтересны этому человеку.

Хвастайтесь конкретными успехами

Это как раз та ситуация, где это будет уместно. Расскажите о своих успехах в работе с клиентами, у которых были похожие проблемы. Если есть конкретная статистика или отчеты — тем лучше.

Что делать после консультации?

Допустим, вы убедили потенциального клиента в вашей пользе для него. Теперь последний шаг — общение после консультации и, собственно, продажа.

Если вам удалось заключить окончательный договор во время самой консультации — прекрасно. Но так получается далеко не всегда. Часто нужно совершить еще несколько действий:

  • отправить сопровождающее письмо (лучше, если у вас будет заранее подготовлен черновик, и вы отправите его сразу после консультации);
  • в письме нужно не просто сказать о том, как вам было приятно пообщаться, но и изложить предложения со стратегиями и продолжить обсуждение затронутых на консультации моментов;
  • предложить два или больше варианта сотрудничества с точными ценами.

Если вы сделали все правильно во время консультации, потенциальный клиент станет реальным вскоре после нее. Он будет готов быстро оформить соглашение и начать сотрудничество. Если вы видите, что он тянет с ответами — скорее всего, вы его не убедили. Стоит дать человеку день-два на размышления, а потом мягко напомнить о себе.

Таким образом, составляйте предложение о консультации с умом и не забывайте о том, что реклама ваших услуг является не самой главной ее частью после того, как потенциальный клиент оставил заявку. Предоставляйте реальную ценность своим лидам, понимайте их потребности и предлагайте уместные варианты сотрудничества. Искренне старайтесь помочь потенциальному клиенту, и тогда проблем с конверсией не возникнет.