Что такое автоворонка продаж в 2019?

Как известно, воронка продаж — это пошаговый путь потенциального клиента от точки А, где он впервые узнал о вашем продукте, до точки Б, где он уже совершил покупку.

Существует множество вариантов и возможностей того, как именно воплотить эту модель в жизнь в рамках конкретного бизнеса. В качестве примера можно взять ситуацию, когда на своем пути клиент должен сделать 5 шагов, которые переводят его в новый статус.

  • Шаг 1. Человек впервые зашел на сайт – это посетитель или холодный лид.
  • Шаг 2. Он начал ходить по сайту, изучать продукты, читать описания и стал более теплым лидом.
  • Шаг 3. Он добавил понравившийся товар в корзину (нажал кнопку «Заказать») – теперь это горячий лид.
  • Шаг 4. Лид оформил покупку и стал клиентом.
  • Шаг 5. Он вернулся на сайт и продолжает покупки – это уже постоянный клиент.

Основная суть воронки продаж – сделать из случайного посетителя реального покупателя. Такие воронки можно и нужно выстраивать. Если это делается при помощи автоматизированных средств, воронки называется автоматическими (автоворонками).

 автоворонка

Как работает автоворонка продаж?

Основная специфика, а заодно и преимущество автоворонки, заключается в том, что она работает сама по себе. Достаточно один раз правильно ее настроить, и продажи начинают расти (в среднем, на 30%-40%).

Грамотно выстроенная воронка позволит:

  • уменьшить расходы на привлечение и удержание клиентов;
  • снизить отток посетителей с сайта;
  • повысить доходность бизнеса;
  • сократить затраты на рекламу.

Реалии современного бизнеса таковы, что привлекать и удерживать внимание клиентов становится все сложнее и дороже. Многие бизнесмены решают проблему по старинке – нанимают больше сотрудников, чтобы привлечь как можно больше посетителей и навязать им свои услуги. К сожалению, в 2019-ом году это не работает – в тренде автоворонки.

Автоворонка - это идеальное решение для любого онлайн-бизнеса на стадии роста. Использование автоворонок позволяет сконцентрироваться на улучшении основного продукта и автоматизировать процесс продаж (от лидогенерации до получения дохода от привлечённых заявок).

В случае, когда для продажи обычных товаров воронки нужно использовать очень аккуратно (человек не готов просто купить дорогой костюм – он хочет его пощупать и примерять), то в сфере услуг они открывают огромные перспективы.

В этом плане особенно выделяется образовательный онлайн-бизнес. Маркетинговая стратегия большинства обучающих проектов построена как раз на использовании автоворонок.

 

Как создать автоворонку продаж

Любая воронка завязана на продукте, который вы продвигаете. Но сразу предложить свой продукт – это обычная продажа (зачастую не слишком эффективная, поскольку клиент вас не знает и не имеет оснований для достаточного доверия). К главному продающему предложению нужно подводить клиента постепенно.

как создать автоворонку

Работающая модель автоворонки состоит из четырех основных элементов: лид-магнита, трипваера, основного продукта и максимилизатора прибыли. При желании можно добавить пятый элемент – дорожку возврата.

Давайте посмотрим, что представляет собой каждый из этих элементов, что они дают и как их использовать. Например, вы продаете курс по английскому языку. Что должно быть в автоворонке?

 

Лид-магнит

лидмагнит

Основная цель – вызвать у посетителя первичный интерес к вашей услуге (и перевести его в статус холодного лида). Что ж, предложим ему некий бесплатный продукт, услугу или полезность:

  • Скидку на первый урок. Например, «Подарок 10 долларов на покупку первого урока». Вроде деньги подарили, а по факту – подвели к покупке.
  • Полезный контент. Вы можете предложить посетителю скачать бесплатный PDF «10 правил в современном общении на английском» или «Чек-лист для проверки уровня владения английским языком».
  • Бесплатную подписку. В течение определенного периода времени (например, двух недель) отправляйте посетителю письма с ссылками на свои старые занятия или полезные материалы по теме.

Лид-магнит – это не просто раздача скидок и полезностей. От посетителя нужно получить контакт – электронный адрес, вступление в сообщество в Facebook, подписку на YouTube-канал и т.д.

Предлагая бесплатный контент или скидку при подписке на рассылку, вы не выпрашиваете у посетителя его контактные данные, а получаете их автоматически. И формируете холодную базу клиентов, которых уже можно вести дальше.

Инструменты автоматизации: баннерная реклама, цепочка приветственных писем (welcome-цепочка). По цепочкам писем у нас так же есть полезная статья. Ищите её в блоге:)

 

  • Трипваер

    трипваер

В отличие от бесплатного лид-магнита, это уже платное предложение. Но оно должно быть: а) дешевым, б) одноразовым.

Основная цель – дать посетителю протестировать ваш продукт и проникнуться доверием к вашему бизнесу. Вряд ли человек захочет отдать 200 долларов за случайный онлайн-курс из всплывающей рекламы. Он ничего не знает о компании, которая его предлагает, и не готов выкладывать такую сумму за кота в мешке.

Другое дело, если он уже знает о вас из бесплатной рассылки и получает заманчивое предложение. Пример:

  • покупку одного урока из платного курса по выгодной цене в 2$;
  • регистрацию на платный вебинар с огромной скидкой 90%;
  • подписку на платную рассылку по цене ниже обычной – минус 50%.

Важно, чтобы трипваер был полезен и вызвал у посетителя бурные эмоции. В идеале он должен испытать вау-эффект: «Если такое я получил за 2 доллара, то что меня ждет за 200?».

Хороший трипваер разогревает лида и подталкивает его сделать основной шаг – купить дорогостоящий продукт.

Инструменты автоматизации: персонализированная рассылка (через электронную почту, чат-бота, мессенджеры или SMS), автодозвон и т.д.

 

  • Основной продукт

При правильном построении воронки этот пункт срабатывает автоматически. Вы заинтересовали посетителя бесплатной полезностью, сделали выгодное предложение, поддерживаете с ним связь – он готов купить основной продукт. В случае, если ваш продукт:

  1. имеет практическую пользу для покупателя;
  2. имеет гораздо большую ценность, чем лид-магнит и трипваер.

Построение воронки продаж ведется именно от основного продукта. Вы берете то, что хотите продать, и «отщипываете» от него меньшие части, которые готовы отдать бесплатно или по гораздо более низкой цене.

Инструменты автоматизации: чат-боты для консультирования, покупательская корзина, платежные сервисы.

 

  • Максимизатор прибыли

Чтобы сократить затраты на привлечение лида, нужно увеличить средний чек покупки. Для этого используются три метода:

  1. апселл (предложить более дорогой, но качественный продукт, или несколько продуктов по цене одного);
  2. кросс-селл (предложить дополнительные товары – например, книгу «Основные инструменты интернет-маркетолога» при покупке места на тематическом вебинаре);
  3. даунселл (дать скидку на товар с низкой себестоимостью).

Максимизаторы должны быть уместными и полезными. Они не сработают, если клиент ощущает, что вы просто хотите выжать из него больше денег и «впарить» что-то ему не нужное. Цените клиента.

Инструменты автоматизации: рассылка по горячей базе, баннерная реклама.

 

  • Дорожка возврата
    дорожка возврата

Это дополнительный элемент воронки, увеличивающий вероятность повторной покупки. Например, вы можете предложить клиенту, купившему участие в вашем вебинаре, 50% скидки на следующее событие.

Инструменты автоматизации: персонализированная рассылка по клиентской базе, формы захвата в корзине.

Внедрение автоворонки продаж заключается в организации всех вышеописанных элементов. Но самому настроить и автоматизировать их достаточно сложно. Чаще всего эту работу поручают интернет-маркетологам и другим специалистам по автоворонкам.

Как вариант, для начала самостоятельной проработки воронок можно использовать сервисы интеллект-карт типа MindMeister, XMind, Gliffy или Draw.io, а затем уже определяться с тем, каким образом вы сможете технически обеспечить каждый из этапов вашей воронки и какие конкретно задачи для этого потребуется выполнить. Важно тщательно прорабатывать каждый этап, обсуждать его с коллегами.

 

Автоворонка продаж: частые ошибки при создании и настройке воронки

  • Воронка есть, а сайта нет

Если быть точным, не имея сайта, вы и воронку построить не сможете. Как посетитель пройдет все шаги от покупателя, если ему нечего посещать? Многие уверены, что для внедрения воронки подойдет и обычная посадочная страница. На самом деле ее хватит только для лид-магнита, а для полноценной проработки лидов в воронке почти наверняка потребуются и другие страницы. Так что если у вас нет качественного сайта (или продуманного комплекса не менее качественных посадочных страниц), срочно начинайте его делать. Качественный сайт можно заказать у нас.

  • Сайт есть, нет трафика

Другое распространенное заблуждение – воронки продаж нагоняют трафик. Нет, они снижают отток пользователей и увеличивает выхлоп от уже имеющегося трафика. Если о вашем бизнесе никто не знает, заполучить клиентов через бесплатную рассылку или предложение скидки вряд ли получится. Поэтому перед внедрением воронки нужно максимально увеличить трафик – при помощи контекстной рекламы, SEO, SMM, таргетинга и т.д.

  • Воронка есть, а её логики нет

У многих компаний лид-магнит, трипваер и основной продукт вообще не связаны между собой. А нужно, чтобы из них выстроилась логическая цепочка, которая наращивает интерес посетителя к одному конкретному продукту.

  • Воронка – да, автоматическая – нет

Основной смысл автоворонки – автоматизировать все, что только можно. Обработка заявок, оформление заказов, прием платежей и т.д. Если вся эта работа до сих пор выполняется вручную, срочно автоматизируйте свой бизнес иначе вы уже теряете деньги.

  • Всё есть, а контента нет

Любая воронка продаж строится на контенте – именно он доносит до случайного посетителя привлекательность вашего продукта, а до разогретого лида – потребность покупки продукта. Если вы не сильны в написании продающих текстов, поручите эту работу специализированному копирайтеру или контент-менеджеру. Копирайтера можно найти на бирже фриланса. Пишите комментарии, возможно, мы сделаем обзор по биржам копирайтеров.

И последнее: на внедрении автоворонки дело не закончится. Да, грамотно построенная воронка уже работает на ваш бизнес, но нужно еще правильно оценить ее эффективность (процент открываемости писем, динамику лидогенерации, стоимость привлечения клиента и т.д.). Благо, для этого тоже есть автоматические инструменты – для начала подойдет и Google Analytics или Яндекс Метрика. В будущем же можно будет внедрять ROI stat, сквозную аналитику, об видах аналитик мы будем писать в нашем блоге. Следите за нами, подписывайтесь на рассылку и будьте первыми.